电话销售实习报告

01
  一、实习时间

  2011年3月23日——2011年5月25日

  二、实习单位

  武汉**科技有限公司于XX年注册成立,一开始主要从事移动增值服务,抓住行业刚刚起步的机遇,顺利接入中国移动和中国电信的sp业务,获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成,作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大,于XX底开始寻找其他投资机会,经过周密的市场调查和分析,最终决定于XX年5月底正式进军数码行业,首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**,开始公司的二次创业。

  三、实习内容

  本次实习共分三个阶段:高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。

  (一)高校促销活动期(05月27日——06月19日)

  这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动,包括前期的调研准备,中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地,拥有高校60多所,在校学生四五十万,年消费额到达30亿,近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。

  因为我有在校学生的优势,又曾经办过协会,搞过很多活动,所以公司希望通过我来先行试水,为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。

  从我来说,首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑,尤其对数码行业来说,其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念,疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王,但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析,才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者,有着其自身的消费行为。

  突出表现在追求品牌,追求时尚,追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场,如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯,我们的高校活动就应该在宣传上下功夫,让高校学生认知并接受我们的品牌和产品,才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。

  (二)门市零售学习期(06月20日——07月12日)

  一个老业务员对我说,一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员,至少是非常了解门市销售。于是经老板安排,我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受,毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的,我是来创造业绩的,我要证明自己的能力,我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。

  但当那位再次问我在门市有没有什么收获时,我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好,什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎,这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖,小月光应该最受欢迎,结果却恰恰相反。

  其次,在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货,这是以前没有经历过的。再次,柜台本身的形象,货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台,才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中,我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意,设身处地地替他们着想,终于赢得了他们的好感,也赢得了我们的市场。


  (三)武昌市场开发期(07月13日——08月25日)

  终于有一天,老板对我说,准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场,其中又以武昌为主。

  武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城,这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉,得武汉这得华中,得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以,公司要想在数码行业立足并发展壮大,必须得拿下武昌。但我没想到的是,这么重要的任务,老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。

  因为武昌这块,一开始有人来碰过,但效果都不是很好。因为我们公司在汉口,一些渠道关系也都在汉口,武昌是所谓的朝中无人,而我们的产品又是自己贴牌,大部分都是公模机,缺少广告支持,此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。

  因为这些原因,一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排,让我有种不安。这么重要的市场,如果真的要进入的话,按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。

  难道是在试探我?但我也管不了,一方面在门市呆的不耐烦了,另一方面我也急于证明自己。成则英雄,败也问题不大,毕竟我还是个没经验的在校学生。

  于是我壮志踌躇地答应了。从13日起,我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭,下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知,这些经销商也有自己的苦衷。现在做mp3的太多了,许多小品牌见别人赚钱,马上跑来凑热闹,见利润降低,就撒腿走人。

  而mp3属于易耗品,经常出毛病,所以售后很重要。那些上游厂家撤出后,售后的问题就全部留给经销商了,许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时,这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析,我觉得解决目前的情况,最紧要的是公司要做好几件事:

  1、在武昌设立办事处,让客户放心,也方便与客户的沟通;

  2、做好广宣,一方面提高品牌知名度,另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下,办事处终于成立了,我也顺理成章地成了办事处负责人,另外,公司又给我派来两个帮手:一个协助我的工作,一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面,到我离开时,已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是,当我一手打开武昌市场,一手建起武昌办事处,一切步入正轨时,由于学习等原因,我却不得不离开了。

  四、实习感悟

  本次实习,共持续了三个月,不算长,也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对,但我还是有很多的感悟。

  (一)我证明了自己的价值。至少我知道,如果我现在就出去工作,是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间,我只能是做的更好,学的更多,让自己的砝码更重,找一份更好的工作。

  (二)从我的专业角度去看,现在的很多中小企业存在很多管理问题,最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构,大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率,但更多地会成为公司发展的瓶颈。

  (三)经过这么长时间的了解,我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑,武汉是座伟大的城市,但武汉的发展有其先天不足,那就是过于孤单,周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展,这样势必制约其长久的发展,这也正是武汉经济缺乏活力的原因。

  实习已经结束,我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里,我还需要做好很多事情,比如英语的继续学习,比如专业课的深入学习,比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业,大学时期的积累,必定是我人生的一笔财富!

电话销售实习报告范文

02
  XX年XX月份从学校里出来到今天年6月12日有了大半年的时间。我是和同学们一起被分配到xx电视购物这个公司的。在这里我体会到了从满怀理想到残酷现实的转变,但是也学到了很多东西。

  我在公司里和同学们一样做的是一名电话销售员。以前自己从没有接触过销售,更没有做过电话销售。自己也没打算做销售这项工作,自己对销售也不是很有兴趣,何况是电话销售。再说这和我学的无力管理专业也不对口,但是既然来了就要好好的做。因此开始进去还是有压力,还是有一些恐惧的。因为做销售的最基本的要求就是要打字快,普通话要流利,可是自己偏偏字打得慢,普通话讲得不是很好。还是对自己不是很有信心的,怕自己不会做销售。当我看到老同事们做的那么出色,自己真的很羡慕。可是自己对电话销售一直以来有排斥的心里,因为我总觉得电话销售的产品质量不是很好的,而且还没有售后服务,因此我自己都不相信电视购物。因此很有压力,心里很是矛盾的。但是那只是自己的主观想法,还是要亲自做了才会懂的。可能是自己对产品的不相信,开始向客人推销产品时,很没有自信的。有时连话都不敢说,后来经过领导的培训。我慢慢会讲话术,也会大胆的向客人介绍产品,推销产品。推销产品就是推销自己,一个好的销售员,一定是个会推销自己,对产品,对自己都很有信心的人。我试着这样要求自己去做,慢慢的也开始和客人大胆的交流,会大胆而且自信的向客人介绍产品,慢慢的客人开始相信自己。我也就会卖东西,有了订单。慢慢的我对自己越来越有自信,客人也越来越相信我,卖的商品也多了起来。当然,也会遇到很多的问题,如有的客人不会讲普通话,那么没有其它的方法,只能靠自己的耐心去听清楚。还有好多地名是很难打出来的,这就要靠自己平时的积累,熟了就会了。后来自己也慢慢会了,知道怎么去销售东西。

  在做了大概一个多月时。特别时当客人收到产品时回电给自己,说产品质量有问题,要求退货而自己又不能给他们退货时,心里真的是不好受。因为推销产品时,客人时多么的相信自己。当收到货时,产品又不行,当时不知道客人时多么的失望,对自己的失望。想起来,心里就不好受,感觉自己好像骗了他们的。一起来的同学可能大多是这个原因断断续续的走了好多。因此,我也就打算辞职。因为我心里很愧疚,总觉得自己骗了顾客,对不住他们。但是在工作中同学们一起相互帮助,相互鼓励使我体会到了温暖和感动。有时上晚班真的很累,但是我们相互鼓励,我们都得到了成长,得到了了锻炼!

  公司的领导虽然不是什么很高的学历,有的年龄还比我们好小的女生。不过她们确做上了领导,工作做得很出色。对我们都是耐心的教导,对我们也很关心和照顾。正是她们的不知疲倦的教导,才使我们能快速的学会了销售和成长。虽然自己对公司的理念不和才辞职的,但是公司给了我们一个实习的机会,使我们学到了好的宝贵的社会实践经验。使我明白了做事就要好好的做,即使不喜欢也要认真负责的做。你可以不做这个工作,但是你不能不认真的去做。自己的态度很重要。

  离开了xx电视购物公司我到了xxx酒店。xx酒店坐落在风光秀美的淦河之畔,这里风光旖旎、气候宜人,潜山国家森林公园、太乙洞、飞仙洞依次环绕。酒店离市中心商业区约一公里,距武汉仅1小时车程,交通快捷、便利。酒店依托咸宁具有1400年的原生态温泉地热水资源,着力打造湖北首席温泉度假养生胜地。酒店主体建筑共八层,设有各种服务娱乐设施,同时开设有水上娱乐中心,大小浴池约31个。酒店提供的温泉水均采自地下500米的温泉地热水资源,富含钙、镁、钾钠、氡等十多种有益人体身心健康的元素。是咸宁地区旅游休闲、商务会议、娱乐健生、养生度假的理想之地。

  在酒店里我做的是一名吧员,主要就是做水果拼盘以及发酒水。开始应聘的时候我还怕自己以前没做过,怕自己学不会,但是有了上次的经验,不会不要紧,只要你肯学就是。开始出去不会是很正常的,但是你要肯吃苦,肯学才是最重要的。因此,进去了我认真的做事,不会的就请教我的师傅。虽然师傅有时训斥我,有时话也说得不好听,但是他也是想自己快点学会,学好。以前做事很拖拖拉拉,做事没效率,r而且不认真。进过这3个月的实习,自己现在做事也有效率,做事也比以前要认真点。因为期间有教训的,就是发错了东西赔了钱。

电话销售实习总结

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  (一)实习单位的简介

  中国联通3G营销中心总部位于美丽的鹭岛厦门,公司肩负起福建联通相关业务拓展的历史使命,伴随着福建联通公司一起成长。公司主要由市场营销部、外呼中心、10010客户服务部、人事企划部及财务部5个部门组成。随着中国3G业务的出现,联通WCDMA以国际通用的3G网络标准为契机,正在以全新的面貌向国人展示新联通新形象,联通3G网络也随着2011年5.17电信日的召开对外承诺今年联通的3G无线上网的速度将在原有基础上提高3倍达到21.6M,届时下载一部电影也只需要几分钟的时间,联通公司也在不断与国际品牌手机进行紧密合作,IPHONE4的推出掀开新一轮的果粉热抢,5月18号联通也将与另一国际大品牌黑莓手机合作、今年的9月IPHONE5也马上要上市,相信今年的夏天还会更热、    随着联通3G网络的提速,中国联通3G营销中心泉州分公司也在紧锣密鼓地进行人才储备,2011年是人才缺口最大的一年,为此公司也制定了丰厚薪资待遇及相关社保福利,为公司所有员工提供公平、公正的晋升舞台,提供各种技能技巧培训机会,“以人为本”是我公司的用人原则!

  (二)实习岗位的简介   电话营销(TMK)的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多,直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的,即充分利用当今先进的通信计算机技术,为企业创造商机,增加收益。

  二、实习内容及过程  (一)熟悉环境

  有人可能会觉得奇怪,熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀,你是不是没东西写了?这样想的话就错了,我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时,他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境,那么他就掌握了主动权,他的适应环境的能力是比别的人要强的,尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了,这句话一点都没有错,一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后,他所对于当地的信息了解得就比较全面,比较快速

  (二)培训

  第一天上班的时候,我们知道了公司每天都会开早会,公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情,感觉上这公司还不错的,这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班,公司里的黄琳老师来给我们培训,这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作,还是在工公司做其它的事务,公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工,连自己公司是做什么的都不知道,他一定是不负责的人,也不会为工司带来多大的价值。

  我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势,如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情,你还要了解到它的卖点是什么,客户为什么要买你的号码卡呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白,当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单,要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工,这一点都不简单!

  (三)找资料

  就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中,找资料是前提条件来的,如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料,那么你就在邀约中处于被动,而邀约不好那就直接关系到你的到场客户,而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会,也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩,所以说找资料是整个会议的前提条件,没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

  找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码,这下可把我给难倒了,我要怎么去找,以前从来没有接触过这个活,心理非常没底,我们5个人走出公司后都很迷茫,但是有一个共同的方法就是上网查找,在网上黄页上很多公司的负责人,这样一来100个资料并不难。


  实习是把我们所学的理论知识与实践结合起来,也是我们从学校走向社会的一个不可缺少的过度阶段。顾名思义,实习就是实践学习,也就是把学生生涯中所学到的知识融会到工作实践当中的非理论学习,能够将两者有机地结合运用,就是实习的最终目的,在这次实习工作中,我很深刻地体会到这一点。

  2012年4月开始,我在佛山市路桥建设有限公司实习。这是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位,开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班,上班期间要认真准时地完成自己的工作任务,不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着责任,凡事得谨慎小心,否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价,再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。在此我为我的实习生活做一个总结。

  我这几个月的实习任务主要就是看懂图纸、做简单的造价等工作。记得刚进入公司时,因为是适应期,没有安排我做什么,主要是熟悉定额、清单规范、图纸,帮忙整理文档等。在这头几个星期,我将公司给的工程项目图纸看了,对图纸进行了深入的研究,对照图集看,还翻找了定额、规范等。因为是做市政的,自己所学到的知识面不够,所以看图比较吃力。遇到不懂的问题,集中起来去请教周围的同事们和带我的师傅,争取把每处不明白的地方弄懂。只有把图纸看懂的才能做出合理的造价,因为图纸是做预算的主要依据。图纸看明白了,就可以进行工程量计算了。工程量计算时预算中占用的时间最长。因为内容多,工序繁杂,工程量大,标高不尽相同扣减困难,所以在计算过程中很容易出现丢项落项,少算或重复算的情况,这就要求我们应该做到心中有数、识图要认真、算图要仔细,更要记清图纸位置,以免对量时发生不必要的麻烦。

  而且每部分都要根据各自的计算规则计算。计算工程量这个过程很繁琐枯燥,但十分重要,因为工程量不准确,直接影响总造价。工程量算完后,就是用软件套价。在套价的过程中,也遇到不少问题,也让我认识到自己薄弱的地方。这次实习生活让我受益匪浅。

  从学校到社会的环境的转变,身边接触的人也完全换了角色,老师变成老板和师傅,同学变成同事,相处之道完全不同。在这个巨大的转变中,我们只能学会去适应,学会和周边的人相处,我们不能再像以前那么任性,凡事要三思而后行。

  通过这次实习,我验证和巩固充实所学的理论知识,加深了对相关内容的理解,也让我意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏,体会到社会竞争的残酷。在这次实习,我始终保持认真对待的工作态度,因为我坚信:态度决定一切。只有你认真对待这份工作,就会有意想不到的收获。这次实习让我懂得更多人生的道理,遇到任何困难不要被它吓到,自己想方设法解决,没有人会一帆风顺的。

  这次实习是我人生的一个里程碑,我要更加努力学习,不断提高自己的能力,为实现自我的理想和光明的前程努力,创造出属于我自己的一片新天地。