市场营销策划书

01
    市场营销策划,首先要确定营销概念,其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程。

    市场营销策划核心在于如何打动消费者,让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。随着网络的发展,互联网品牌推广以高性价比的优势,逐渐受到企业的青睐。如何通过网络,把企业品牌推广出去?

    成立于2003年的市场营销专业机构--品牌联播把线上市场营销分为新闻营销与口碑营销。

    品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体,三维式、全方位为企业实现全新的营销价值,站最官方的姿态及最广泛的声音,达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。

    权威官方媒体:央视网、新华网、人民网、中国网、中华网……

    一线门户媒体:新浪网、腾讯网、搜狐网、凤凰网……

    品牌联播全网口碑营销,包括策划专业的话题,通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式,把企业品牌信息传播效果做到最大化,精准化。

    市场营销策划是为了改变企业现状,完成营销目标,借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品,包括无形的服务,它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划,从而提高产品销售,获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。

市场营销策划书范文

02
    一、策划目的

    云南普洱茶(集团)有限公司秉着“冒险、创新、亲和、诚信”的茶马古道精神,力求实现“自发向上、务实客观,创一流普洱茶专业企业”的自我价值。在市场经济的观念指导下,云南普洱茶(集团)有限公司市场营销根据“普洱茶”的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种策划和手段,去占据目标市场,让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采,真正彻底的了解普洱茶,力争在市场的目标消费群众中知名度提高到100%,美誉度和信任度达到90%,年销售量翻一番。

    二、普洱茶简介

    普洱茶属于黑茶,因产地旧属云南普洱府(今普洱市),故得名。现在泛指普洱茶区生产的茶,是以公认普洱茶区的云南大叶种晒青毛茶为原料,经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红,内质汤色红浓明亮,香气独特陈香,滋味醇厚回甘,叶底褐红。有生茶和熟茶之分,生茶自然发酵,熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最大特点,“香陈九畹芳兰气,品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”,不同于别的茶贵在新,普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值

    普洱茶历史非常悠久,根据最早的文字记载——东晋·常璩《华阳国志》推知,早在三千多年前武王伐纣时期,云南种茶先民濮人就已经献茶给周武王,只不过那时还没有普洱茶这个名称。宋代,普洱茶已成为全国名茶。元代的时候,茶叶成为最重要的商品。明.谢肇制《滇略.卷三》载“土庶所用,皆普茶也。蒸之成团。”这是“普茶”一名首次见诸文字。清.檀萃《滇海虞衡志》推断,“普洱古属银生城,则西蕃之用普茶已自唐时”。茶马互市,有云南茶参加。从唐开始,直到明清。到了清朝,普洱茶到达第一个鼎盛时期,每年有数以千计的藏商来思普贩茶,印度、缅甸、锡兰、柬埔寨、安南外商往来茶区盛极一时。顺治18年,藏胞派邓几墨勒根赉方物求于北胜(永胜)州,互市茶马,10月开市,每年贸易茶5万担,普洱茶成了内地与藏胞友好交流的重要媒体,并成为藏胞心目中不可替代的生活必需品。鸦片战争后,普洱茶出现了低迷状态,产量大减,直到民国初年景谷乡绅纪襄延在景谷倡导种茶,云南产茶地区有很大扩展,昆明、滇东北,茶叶均有发展。由于日本帝国主义侵华战争及蒋介石发动内战,战乱频仍,民不聊生,云南茶叶全面萎缩,到新中国建立前夕,产量降到了5万担,商品量仅2万担。改革开放后,茶类由1950年的单一晒青发展到烘青绿茶、炒青绿茶、工夫红茶、ctc红碎茶、普洱茶、花茶、速溶茶、名特优茶、艺术品茶等。普洱茶也迎来了又一个辉煌时期。但是,值得一提的是,1975年,云南开始了普洱熟茶的生产。现在随着社会经济的发展和生活水平提的提高,近几年来人们开始重视有强大保健功能和迷人口感的普洱茶,流行之势从南洋港台传至广东,回及云南,再迅速影响全国,于是乎,跟风投机者甚众,假冒伪劣品时出;鱼龙混杂,乱云飞度;三五年间,暴热暴寒。值得庆幸的是,此期间传统的普洱茶传统工艺得到恢复,云南省博物馆增加了一个展馆项目:云南省博物馆普洱茶馆,向市民和游客展览陈年普洱茶,普及普洱茶知识。并通过云南普洱茶传统制作技艺保护单位推广普洱茶文化,保护普洱茶传统制作技艺。人们对普洱茶价值的认知、品质的认知正在趋于理性。云南省标准计量局于2003年3月公布了普洱茶的定义:“普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒青毛茶为原料,经过后发酵加工而成的散茶和紧压茶。”

    生、熟普洱茶性能和功效不一,对人体的保健作用也不尽相同,随季节进行选茶变化,从而更好地根据茶叶特性、功效选择饮茶。春季饮茶重养生,夏季饮茶益祛暑,秋季饮茶强健体,冬季饮茶保健康。生茶其品质特征为:外形色泽墨绿、香气清纯持久、滋味浓厚回甘、汤色绿黄清亮、叶底肥厚黄绿。普洱茶(熟茶)是以符合普洱茶产地环境条件的云南大叶种晒青茶为原料,采用渥堆工艺,经后发酵(人为加水提温促进细菌繁殖,加速茶叶熟化去除生茶苦涩以达到入口纯和汤色红浓之独特品性)加工形成的散茶和紧压茶。其品质特征为:汤色红浓明亮,香气独特陈香,滋味醇厚回甘,叶底红褐均匀。普洱茶按等级分可分为高、中、低档分等级。又按工艺分类,晒青、烘青、炒青在传统茶叶分类中,同属绿茶类,它们的初制工艺组合相同,都是鲜叶、杀青、揉捻、干燥。但是,晒青、烘青、炒青加工的技术要求是不一样的,形成了截然不同的品质风格。云南普洱茶的原料-晒青毛茶,也就是滇青,与云南烘青绿茶最主要的制程差异是在杀青温度与干燥方式为日晒或烘干,也就是温度与时间掌控。当然,滇青特殊的“太阳味”是无可取代的特色。普洱茶是否新鲜可从:1.香气辨别,普洱熟茶因为是经过渥堆,所以会产生一股熟味。2.汤色辨别干仓的普洱生茶茶汤是栗红色,接近重火乌龙茶汤色。3.干仓的普洱生茶叶底呈栗色至深栗色,和台湾的东方美人茶叶底颜色很相似。有人则有疑问,普洱茶会变坏吗?普洱茶如果保存得当,是会越陈越香的,新普洱茶味道浓烈,刺激性强,对于喝惯高山茶或者普洱茶的人比较不习惯。看懂普洱茶年份:普洱茶价钱、等级、茶叶的存放年份是一个重要因素,年份越久,价格越高,主要是因为普洱茶有越陈越香,所以保存则是十分重要的问题:1.流通的空气。2.恒定的温度。3.适度的温度。

    普洱茶的基本功效:1、降脂、减肥、降压、抗动脉硬化。法国巴黎圣安东尼医学院临床教学主任艾米尔·卡罗比医生用云南普洱沱茶临床试验证明:“云南普洱茶对减少类脂化含物、胆固醇含量有良好效果”。

    2、防癌、抗癌科学家通过大量的人群比较,证明饮茶人群的癌症发病率较低。而普洱茶含有多种丰富的抗癌微量元素,普洱茶杀癌细胞的作用强烈。

    3、健齿护齿普洱茶中含有许多生理活性成分,具有杀菌消毒的作用,因此能去除口腔异味,保护牙齿。

    4、护胃、养胃在适宜的浓度下,饮用平和的普洱茶对肠胃不产生刺激作用,粘稠、甘滑、醇厚的普洱茶进入人体肠胃形成的膜附着胃的表层,对胃产生有益的保护层,长期的饮用普洱茶后可以起到护胃、养胃的作用。这是国内外崇尚饮用普洱茶的消费者称谓普洱茶为“美容茶”、“益寿茶”的主要原因。

    5、抗衰老茶叶中儿茶素类化含物具有抗衰老的作用,云南大叶种茶所含儿茶素,总量高于其他茶树品种,抗衰老作用优于其他茶类。同时,普洱茶在加工过程中,大分子多糖类物质转化成了大量新的可溶性单糖和寡糖,维生素C成倍增加,这些物质对提高人体免疫系统的功能发挥着重要作用,起到了养生健体、延年益寿的功效。

    6、防辐射据广东中山大学何国藩等用普洱茶进行的研究结果表明,饮用2%普洱茶可以解除用钴60辐射引起的伤害。

    7、醒酒《本草纲目拾遗》载:“普茶最治油蒙心包,刮肠、醒酒第一。”事实医学证明:茶叶中的茶多酚能促进乙醇代谢,对肝脏有保护作用。

    8、美容普洱茶能调节新陈代谢,促进血液循环,调节人体,自然平衡体内机能,因而有美容的效果,在海外被称为“美容茶”。

    9、明目青普喝后的茶渣乘热敷于眼部几分钟,长期坚持,有明目的作用。尤其是长期面对电脑显示器的网虫、白领等等,因为普洱茶有防辐射的作用,所以这一招尤其有效。

    10、养脚熟普喝后的茶渣集中起来煮水可泡脚,因为熟茶性温,泡脚后能促进足部血液循环,使全身经络更加通畅,而且还能防治冻疮,冬天还能很好的暖足作用。尤其是对中、老年人特别有效。

    11、普洱可以在睡前喝的安神茶,而且无论年龄大小都可以睡前引用。

    12、普洱茶汁中生物碱衍生物能排除人体内的尼古丁,抑制细胞发生突变变成癌。达到清除烟毒的作用。

    普洱茶的功效首先在于普洱茶茶性温和,暖胃不伤胃。云南普洱茶为茶中之茶,是暖胃、降脂、养气、益寿延年及品茗的圣品。普洱茶泡饮时,可以加入适量的牛滂(药店晒干的约三片左右)长期饮用可以治小便便秘、牙龈肿痛等等。普洱茶特别适合有便秘困扰的MM,借助普洱茶,能够调节肠胃,恢复正常功能。彻底解决因便秘引起的痘痘以及“淑女杀手”的口臭问题;可以摆脱肤色暗沉。普洱茶最大的一个功效就是可以降低血脂含量,使血管舒张,从而加速血液循环,解决因气血不畅引起的肤色暗沉以及各种恼人的斑点;可以纤体紧肤。

    在云南普洱茶(集团)有限公司的六大种植基地的板山基地是公司最早开发的一块茶叶基地,也是最大的一块种植基地,建于1985年,2008年已取得有机认证。百草地基地也在2008年取得有机抓换认证。板山基地是一块古茶园,而板山古茶园曾是濮氏茶庄的种植基地,濮氏茶庄在清朝雍正七年曾被判定为御用贡茶茶厂,被称为“众茶之冠”。

    三、本公司普洱茶市场存在的劣势和威胁

    (1)茶园生产力低下:一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低,分散、老化、抛荒等现象严重。

    (2)市场建设不足:由于产品没有市场信息指导,没有畅通无阻的渠道销售,盲目种植、盲目生产,销售困难。即便有,也是有一时,无一时;短期有,长期无。出口上,全国没有一个拍卖市场,生产无法与国际市场相联系。

    (3)产品竞争乏力:品牌多,名牌少,没有象“立顿”这样的世界级品牌;产品质量差,原料差,感观品质差;以次充好,以假充真,卫生指标不合格,农残超标。

    (4)管理水平不高:由于体制等多方面的原因,整个行业对管理科学重视不够,管理人员基本上没有受过管理专业培训,现有企业潜力发挥不出来。

    (5)行业管理无序:当前茶业好似纯粹自由市场经济,放任自流。

    (6)人才严重短缺:由于茶叶全行业亏损,专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关,或者在效益较好的大企业,或者自立门户经商卖茶,而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

    (7)市场开拓不力:东方人把茶当艺术,而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富,而对茶行销不力。

    (8)科技投入不足:茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加,而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史,70多名科技人员,科研经费最少的一年仅几万元。

    四、本公司普洱茶市场的机会点和优势

    随着社会迅速的发展,人们对生活水平的要求越来越高,人们的消费观念也在一直不停的转变着,对于身体健康也越来越看重,越来越讲究,所以人们看重茶的养身,普洱茶被誉为茶中的“能喝的古董”,普洱茶不管在养身,保健,美容等方面都有十分好的功效,并且无反作用,有利身心,可以成为现代人们的绝佳选择,而云南普洱茶(集团)有限公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群众。云南普洱茶(集团)有限公司产品的产地和技术具有历史性和传统性,加之现代技术融合,产品绝对优质,所以云南普洱茶(集团)有限公司推出的产品更能为消费者所接受。

    五、销售目标

    在全国各地大中城市都设立分销点,开拓国外市场,在全国乃到全球形成广泛的销售网络,让世界各地的人都了解到本品牌,了解“普洱茶”,让人们认识到有“普洱茶”这一更健康的养身之品。

    六、销售方案

    1、营售思路:

    第一对公司不了解茶叶及营销的所有人员进行培训。营销则分为两个方面,一方面以中高档产品为主打方向,强化“普洱茶”这一品牌意识,通过品牌战略吸引消费者,从而形成品牌效应,另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者,通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆,在部分茶铺、茶馆增设茶艺等表演,或演说。

    2、实施手段

    根据“普洱茶”的产品定位和消费群体,将工作人员分成若干个业务小组,从各个不同领域去开发市场。

    按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组:

    (1)中高档茶楼也业务组

    (2)大中型商场超市业务组

    (3)企事业单位、会议(集团公司消费)业务组

    (4)宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

    (5)有实力的大型干杂货店、批发零售商业务组

    (6)省市茶叶公司及批发商、大众茶铺业务组

    (7)鉴赏、展览、拍卖业务组

    通过以上七点全面拓展业务,迅速占据市场,同时加以各种促销手段和广告宣传。

    3、定价策略

    普洱茶由其年份、产地、品种等因素决定其价格,一般而言,普洱茶的年份越久价格越高,此外,普洱茶的产地也是影响其价格的主要因素。古树茶数量少,其茶叶价格就高,所以各厂家的定位相差不大。高档品的普洱茶同国外的品牌茶叶旗鼓相当,相差并不大(价格比国外品牌低-20%),中低档普洱茶与一般品牌的价格相差不大,极具价格竞争力。

    七、推广策划方案

    (一)宣传普洱茶文化

    从普洱茶最古老的传统手工制作工艺,到现代先进的科学制茶工艺;从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现在的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表,也显示出普洱茶的悠久历史。

    (二)注重品牌包装

    茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告,都应言简意赅,重点突出,文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定,同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来,茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面:

    (1)茶叶商标与名称;

    (2)茶叶产地:

    (3)简要介绍该茶的品质特征:

    (4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

    (三)加强品牌推广:茶叶推广在具体实施过程中,要讲究实效。

    八、市场推广活动

    (一)召开大型新闻发布会

    (二)举办“普洱茶”产品推介会、展览会、拍卖会

    (三)在个商场、超市、茶铺举办活动,在各茶楼茶馆举行普洱茶的表演、讲说、推荐。

市场营销策划书模板

03
    一、计划概要

    1、年度销售目标600万元;

    2、经销商网点50个;

    3、公司在自控产品市场有一定知名度;

    二、营销状况

    空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

    营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

    从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

    三、营销目标

    1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

    2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

    3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

    4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

    5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

    6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

    四、营销策略

    如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

    战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

    重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

    培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

    等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

    总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

    1、目标市场:

    遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

    2、产品策略:

    用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

    3、价格策略:

    高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

    4、渠道策略:

    (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

    (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

    (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

    5、人员策略:

    营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

    (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

    (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

    (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

    (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

    五、营销方案

    1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

    2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

    3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

    4、建设一支好的营销团队;

    5、选择一套适合公司的市场运作模式;

    6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

    7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

    8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

    9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

    10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

市场营销策划书案例

04
    一、 U-PVC管材市场概况

    2010年我国新住宅室内80%将采用塑料管,城市供水 50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨,经过短短几年发展,目前已近150万吨。

    塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点,广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪管道发展的潮流。

    据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍,远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家,特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国,塑料管道近两年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。

    传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主,从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

    塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和2015年发展规划纲要以来,在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几年塑料管材增长的速度达20%以上。

    目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。

    二、 本公司PVC管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走势)

    1.产品

    品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙,由于在做工上区别于其他品牌,质量好,已有较不错的口碑。由于价格的偏高,面向中高端市场,其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中,价格不高,面对中低端市场,销售量较大。

    本公司管材规格齐全,可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜,在装卸的过程中容易破损,影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货,产品服务及时有效。

    综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力,特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

    2.价格

    a)价格是企业的生存的重要问题。

    生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎,PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测,消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准,最高价格按消费者、经销商接受能力为限,中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场),为迅速扩大销售,在不影响利润的前提下,可采取低价策略。

    b)产品价格调整

    企业制定价格以后,当营销环境发生变化,对价格予以适当调整

    l 削价策略

    原因:A企业急需回笼大量现金

    B企业通过削价来开拓新的市场

    C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

    D企业生产能力过剩,产品供过于求、产品促销手段失败

    E预期削价,扩大销售,扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

    F成本降低、费用降低 有条件削价

    G考虑中间商的要求,减少中间商资金占用,良好的关系

    H政治、法律以及经济环境的变化,迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

    当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有:直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

    l 提价策略

    原因:A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

    B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

    C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大,供求矛盾环节,高额的利润。

    D顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价

    时机:A产品市场上优质地位

    B成长期

    C销售旺季

    D对手提价

    3.渠道

    公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外,其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现,使企业必须依赖一、二级,甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。

    公司已有渠道有些还不完善,亟待改进。选择信誉较好的,去掉一些销售额差信誉差的经销商。

    就公司目前战略来看,须主要发展的长渠道。即,企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售

    4.促销

    由于我企业实力的、人才和经营理念的限制,企业较难开启和运行自己的企业网站,进行网上促销,也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广,如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。