米胖阅读 > 范文 > 活动方案 > 房地产团购活动方案

房地产团购拓展方案

  本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售,塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划,并为盛达新城塑造品牌。

  一、市场分析

  萧县房地产市场基本情况

  萧县属于四线城市,位于安徽省北部,苏、鲁、豫、皖四省交界处,区位优势明显,交通便捷,历史悠久,文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入,行业竞争日益激烈,竞争的层次不断升级。2007年后房地产业日趋成熟,房地产开发公司不断上升,达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25家,萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10家左右。经过这几年的市场发展,房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。

  二、盛达新城项目分析

  项目优势:

  1、项目规模大,设施配套齐全

  2、地段位于城南核心,交通方便

  3、环境优美,远离交通主干道,噪声低、空气好

  4、离市中心500米、西菜市200米,南关小学、华美学校、鹏

  程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等

  项目劣势:

  1、新项目社会知名度低、影响力不够

  2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉

  3、周边设施尚不齐全、商业不成熟

  4、暂时没有通公交,出行不方便

  同区域竞争楼盘有:虎山一号、乐盛 龙城国际、凤临阁

  三、团购方案

  本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况,制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案:

  1、在团购拓展前,有几个问题要搞清楚:项目吸引客户的优势是什么?选择什么样的大客户?优惠细则如何制定?

  2、客户选择为萧县的企事业单位(包括23个乡镇上的单位),比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区,项目部层面的政府关系客户、合作单位客户;员工层面的亲属关系、自有客户资源;其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.那如何找到这些团购效果突出的单位?第一、盛达新城属于新开盘的项目,可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购;第二、陌拜拓展团购单位,比如置业顾问直接去拜访团购单位,陌拜可先从项目周边单位开始。

  3、制定拓展计划:每次进行大客户拓展前,应该制定详细的拓展计划,有助于拓展工作按照节点顺利推进:

  开展时间:新开项目在开盘前1-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展;

  目标制定:拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例;

  执行计划:时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。

  4、优惠细则制定:团购细则制定主要明确3方面:(1)明确定房源,也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动;

  (2)明确团购优惠政策,怎么打折怎么优惠,优惠力度可根据购房套数的多少进行调整,比如5套以以上可享团购优惠,5-10套95折优惠;10-20套9折优惠;20套以上85折优惠。

  (3)明确怎么在团购单位里把团购的信息传播推广,策略是什么?

  在前往和客户接洽前,可以先拟定一份团购草案,内容包含

  (1)折扣和价格优惠前后对比;(2)团购操作模式:时间范围、认筹方式;(3)项目竞争优势介绍,比如户型、学位房、配套等等;(4)项目地址和联系电话;(5)项目实景图和样板间照片。

  此外,除了房款优惠,还可以整合其他商家资源、项目配套资源,给予客户其他形式的优惠。

  5、团购客户关键人选择:在圈定团购单位后,接下来就是确定团购单位的“线人”,也即公关关键人,或者召集人。公关关键人选择非常重要,对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用,公关关键人一般要符合这几点要求:(1)认可本项目;(2)在该单位有一定影响力、号召力(3)热心,且在单位人缘佳;(4)在单位有一定话语权,核心部门领导最佳。在选定公关关键人后,置业顾问首先专门上门拜访关键人,带上礼品,当摸清情况后,比如单位人员信息、住房需求,再带上销售经理上门拜访,约谈;其次,了解到真实情况和难以处理的问题后,带上团购关键人一起再次拜访;第三次拜访要和团购单位的领导,确定推介时间、形式、口径等等。当然,最重要的还是要给关键人一定奖励,这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人,可以购房享受团购折扣外,还应有额外的奖励,比如现金奖励还可以抵扣房款,一般以2000元/套的金额作为奖励标准。另外,也可以让关键人发展推荐人,给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如(1)推荐人购买项目房子,则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励;(2)实物奖励,比如推介客户到访,赠送高档礼品、成功购买房源奖励推荐人及负责人各1000元/套。操作团购过程中很容易犯的一些错误,一是团购优惠的方案出街较迟,致使“关键人”缺少组织团购的说服力;二是对“关键人”的奖励明确较晚,个别“关键人”

  缺少动力;三是关键人领取奖励的流程过长,影响后续组织的积极性,一般在客户签定购房合同一个星期后,对关键人的奖励就应该到位。

  6、团购信息传播及推广:前面的铺垫工作做得差不多后,便到了最重要的环节,即团购信息的传播推广。每个单位都有自己的传播渠道,需要在拜访时与单位进行充分沟通。最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位;保持与客户单位的维护与联系,最终促进成交。(1)线下:DM单派发:通过赠送小礼品给保安赠送,允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页,上下班高峰期集中派发DM单页,以及现场项目介绍等形式进行宣传;

  设置展位:企事业单位门口设置展位,放团购DM单页、易拉宝、户型图等,为意向客户提供现场咨询、讲解等,对意向客户赠送项目小礼品等等;

  项目推介会:由关键人安排组织专场项目宣推介会,参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。

  专场活动:定期针对团购单位组织专场活动,如每月在项目为各团购意向客户举行联谊活动等等。

  (2)申请团购专属Q号成立盛达新城业主群,搜索团购客户单位的Q群或加意向客户的QQ,在群里释放项目团购信息。

  7、根据意向客户数量及对价格的敏感度,适当把握团购房源的推出节奏,避免让客户产生“可选择范围大,房源全面降价”等想法。与此同时,如果客户数量特别多,也可以根据现场情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。

  8、案场准备工作:由于团购客户大多为上班族,常常是下班后才有时间来看房,销售中心工作人员应适当延迟下班时间。此外,针对团购单位应该组织专门的看房车,方便客户到达销售中心。而且团购客户上门看房,还可以获赠小礼物一份,现场也可以准备水果、饮料等提高现场服务形象。 销售人员培训与管理:建设一支口径一致、高效、优质的售楼队伍,售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的,在与顾客接触时,他们承担了楼盘的第一形象,他们必须能体现项目的定位,有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序,业务必须准确到位,交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟,获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。

  9、团购效果定期分析:每晚要求销售人员对个别大客户进行总结,统计每个单位增加的意向客户,并每周提交成功推介团购单位总结,一般每周推介1-3家大客户效果最佳。

  与此同时,在团购方案执行过程中,实时分析客户流失原因,找出到底是产品、配套、价格、推广、市场、渠道原因,以及时调整策略。

  10、宣传物料(每个单位)

  (1)单页、户型单张、产品楼书、项目手提袋各100份

  (2)小礼物 若干

  (3)车一辆 负责人员的接送和物料的运输

  (4)会员全套资料 30套 用于大客户单位员工现场入会

  11、人员安排

  (1)销售经理1名、置业顾问 3名

  (2)开发商工程部工作人员 1名 负责解答客户工程问题

  (3)物业管理人员 1名 负责解答客户物业问题

  (4)司机 1名

  12、费用预算

  (1)广告物料:20000元

  (2)礼品:30000元

  建议礼品品种多做几样,以备客户跟进的不同时期使用,如:

  1) 一般礼品,送给客户单位员工的,如印有项目信息的水杯、或其他礼品计15000元。

  2) 客户单位关键人物的礼品费用:15000元

  ①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等

  ②现金消费卡、加油卡、美容消费卷等

  (3) 公关招待费:10000元

  (4) 交通费用:5000元

  交通费用包括:1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费。 2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用

  (5)不可预计费用:5000元

  (6)共计:70000元

  1)大客户费用将专款专用。

  2)补充费用将以报告的形式申请。

  注:1、以上文中优惠折扣、宣传资料、人员安排、费用预算均以方案最终实施为准。

  2、本人通过对萧县其他楼盘了解和目前萧县房地产市场现状,我认为本案潜在的购房客户大多在乡镇及项目周边。通过前期的对市场的调研分析发现:萧县房地产市场销售旺季集中在6月份的农忙季节、十一国庆节及春节。现在购房人群主要是乡镇客户,促使他们购房的时间多为农忙季节和春节返乡时期。目前结合本项目的实际情况,建议加大推广宣传!原因:①本案属于新楼盘。②基础设施未完善。③市场持观望态度、来访量少、蓄水周期长,不宜大型活动。

整理:zhl201609